近日，工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售试点工作。

据了解，本次物联网业务转售试点工作的开启，是通信和物联网两个产业结合发展的里程碑事件，一方面能够给予通信市场巨额增量，另一方面可加速物联网行业发展。

接下来，本文将讨论本次物联网转售业务试点开启，将利好哪些物联网产业和企业，但在此之前，还要先说一说什么是物联网转售业务，及其商业模式与核心价值。

物联网转售业务，最开始只是移动通信转售业务，存在于通信产业，属于我国三大电信运营商。其主要内容是虚拟运营商向三大电信运营商购买移动通信服务、租用网络资源，重新包装成自有品牌并销售给用户。其中虚拟运营商不自建无线网、核心网、传输网等基础设施，仅通过自有的管理平台和客服系统完成计费、营帐、运维等工作。

这项业务在2013年开始试点，当时工信部公布了《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿，为“鼓励支持和引导民间资本进一步进入电信业”。到2018年5月，移动通信转售业务由试点转为正式商用，42家虚拟运营商分批次获得了正式牌照。

但自2013年到今年的10年间，转售业务的路走得相当坎坷，从最开始实名制把控不严、渠道管理失控，让170号段成为了骚扰电话、垃圾短信、电信诈骗的重灾区，到后来我国移动用户已经饱和，人口红利不在。这些不利因素的存在，让移动通信转售业务非常难做。

不过随着“物超人”（移动连接上，物的连接超过了人的连接）时代的来临，物联网为通信产业带来的增量肉眼可见，而转售业务也从用户端做到了设备端，进而催生了物联网转售业务。

早在2020年，工信部便在3月和4月连发两政策，一是《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》，二是《关于深入推进移动物联网全面发展的通知》，将物联网转售纳入2020年工信部的重点工作范畴。政策中强调，充分发挥移动通信转售企业快速、灵活的响应机制和跨行业优势资源能力，在工业互联网、车联网等垂直行业应用领域开展移动物联网业务创新，促进与实体经济融合发展。

据了解，基于移动通信转售业务的经验，为避免物联网转售出现层层代理的乱相，政策要求转售企业必须与行业用户签订合同，在合同中明确使用场景、禁止二次转售、不得改变使用用途、骚扰电话和垃圾短信处置措施和行业用户发生违约行为时的违约责任等。同时，还要求物联网转售企业需要具备完善的网络安全管理、骚扰电话和垃圾短信管控各项制度及监测风险与应急处置能力。

对于物联网转售业务而言，与移动通信转售业务一样，最重要的一环仍是虚拟运营商。据了解，虚拟运营商是介于电信运营商和最终客户间的衍生角色，类似过去的服务代理商（SP），但对比服务代理商，虚拟运营商能够更深入地参与到运营商的价值链中，权限也更高。

虚拟运营商定位

（图源：《2022年移动通信转售业务市场分析报告》）

据《2022年移动通信转售业务市场分析报告》介绍，虚拟运营商本质上是对传统电信运营商价值链的重建，其商业模式如下图：

虚拟运营商的商业模式

（图源：《2022年移动通信转售业务市场分析报告》）

不难看出，虚拟运营商也分多种类型并有各自不同的商业模式，对电信运营商不同的依赖程度，也决定了其业务布局和权限的不同。目前虚拟运营商分为三类：轻量级、中间级、完整级，在不同的类别下，虚拟运营商在创新空间、价格、服务水平、技术能力上也有所不同，而随着等级的提升，其定价能力和利润空间也有差异。

另一方面，站在虚拟运营商角度来说，做物联网业务与移动通信业务也有较大不同。虽然同样是售卖SIM卡，提供通信服务，但对于物联网转售业务而言，其核心价值在于提供物联网连接解决方案，提供端到端的打包解决方案或者产品，利用SIM卡服务于解决方案。

换句话说，物联网转售业务更注重场景。而通过上面的叙述可知，物联网转售业务的开展，将以物联网卡为中心发散，影响其周边产业的市场格局。

1. 物联网卡

将来，移动物联网卡作为连接万物的介质会非常重要。除了三大运营商之外，当前市面上大大小小的连接解决方案企业已有近万家，但其中大部分都不是虚拟运营商。由于近几年智能设备的快速增长，物联网卡的畅销程度已超乎想象，以智能可穿戴设备为例，其市场规模由2016年的148亿增长到2020年的559亿，今年预计将达到699亿，这也催生了大量的物联网卡商及解决方案商。

随着物联网转售业务的发展，物联网卡也会再次成为焦点。不过本次物联网转售业务的正式启动，更像是一次规范化和标准化的流程，毕竟一直以来，物联网卡产业都存在着平台管理不善、黑灰产投机、公司跑路的乱象。如今，物联网转售业务搬到台面上，促进虚拟运营商、卡商、解决方案商等企业的和谐发展也将成为重点，市场格局将会有所改变，比如解决方案商的合作对象是否将从代理商转换为虚拟运营商、代理商是否都会发展成虚拟运营商等问题。

2. eSIM

物联网卡产业受到的影响，同样会波及到eSIM市场中。在上文提到的物联网卡乱象里，工信部对物联网卡的整顿和管理也触及了硬件层面。为了从源头上解决问题，工信部在2020年同意三大运营商推行eSIM的使用，同时，工信部还为物联网转售业务强调了eSIM的应用政策——仅可在自有渠道办理物联网等领域eSIM技术应用服务，与转售企业合作提供相关服务须另行申请。

随着物联网转售业务的到来，作为传统物联网卡升级版的eSIM受到了相当高的重视。在未来对设备小型轻薄化的需求，以及对写卡管理的便利性要求，eSIM作为一大趋势，而在物联网转售业务实现规范先行的前提下，能有效避免eSIM市场的混乱。

3. 物联网平台

一直以来，使多个设备能够进行软件、硬件、系统上的互联互通，是物联网行业中一大待解决的痛点，同样也是一大值得持续开发的市场。而在云、边缘计算、大数据高速发展的背景下，不少物联网解决方案或集成商都在搭建管理平台，为打通连接中的壁垒。这些企业虽然不是虚拟运营商，但由于为了实现连接，常常通过批量采购物联网卡、租借或购买运营商的技术能力和接口完成卡管理。

而在未来，随着物联网转售业务的正式启动，是否会有更多的解决方案商会为自有品牌申请号段，同样是否会有更多虚拟运营商开始做平台业务都有待观察。简单来说，物联网平台的市场格局也将迎来一定变化。