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定位软件收费难,这个问题如何破解?

发布时间:2023-12-01

定位软件收不上费用,这在定位行业是一个很普遍的现象。

我们完全可以把这个范围扩大至整个IoT行业,甚至更多的行业,软件都很难收得上费用。

笔者最近调研的时候与很多企业都探讨过这个话题,所以本文就定位行业的这个现象进行讨论。

一套完整的定位系统,肯定是包括软硬件的,但是在收费的时候,客户就只认可硬件的价值,难道是软件不值钱吗,或者说软件投入少吗?

答案显然不是,软件工程师的工资是出了名的高,在很多方案企业里面,都会有一个成熟庞大的软件团队。

那这背后逻辑是什么?


01解释这个现象的原因

第一个原因:软件收费的“订阅制”商业模式在中国还没有被接受

这是一种社会大环境,国内几乎所有企业都更认可硬件收费的事情,相比之下,欧美发达地区比较认可“订阅制”的收费模式,即硬件可以很低的价格,软件与服务按年度每年收取一定的费用,比如UWB硬件产品,在国外的项目,根据基站、标签设备的不同,每个设备每年会收取几美金到几十美金的“lisence”费用。

第二个原因:是国内决策层的因素

国内市场还有一个国情是,在政府单位,国企、事业单位乃至很多私企中,决策都是实行“审批制”,甲方对于定位系统这些方案的使用会根据决策人的不同而差异很大,因而,在上定位系统的时候,就尽量一次性搞定。

第三个原因:甲方对于定位系统的价值并不清晰

就是很多甲方客户,基于政策要求或者领导要求等决策因素,虽然上了定位系统,但是这套系统到底如何去用,具体能发挥大多的价值,其实并不清晰,在这样的条件下,甲方自然而然的会选择比较“短视”的一次性投入,让企业的风险更小。


02探索如何破局

笔者也与很多行业朋友探讨过这个话题:如何能够让软件能收得上费用。

首先,是了解客户愿意为什么样的软件收费

定位行业的一个行情是,标准化的软件都很难收费,比较通用的玩法是几万块一套软件买断,甚至很多项目标准化的软件都是直接送。

标准化的软件为啥难收费:

第一,就是行业内卷,如果标准化的软件很稀缺,市场上只有极少数玩家能做,那依然可以很吃香,但是标准化软件能做的人太多了,几乎稍微有点规模的定位企业都会有自己标准化的软件系统。

第二,是功能同质化,标准的定位软件功能各家企业都大差不差,比如3D显示、电子围栏、 地图导航等。

第三,就是标准化的软件,因为是通用的产品,可以卖给所有的客户群体,没有让甲方客户感受到方案商为自己单独付出的劳动。

甲方客户愿意为什么样的软件付费呢?

第一,是定制化的软件。这点很好理解,给甲方客户单独做定制化的开发,就会有看得到的“劳动投入”,其本质也是一种外包,甲方客户当然就会为此付费,但是这个模式对于方案商来说,是不太划算的,虽然养团队是没问题,但是效益并不高。

第二,是与公司业务有强结合度的软件,甲方用了这套软件之后是能够降本增效的。

这是与很多行业朋友交流之后,总结的软件平台的另外一个出路,目前定位方案面临的一个问题就是:很多用户虽然上了定位系统,但是这些位置数据并没有真正用起来。对公司来说属于非必需品,即便是政策强推的一些场景,客户虽然有一套定位系统,但往往是单独运营的,并没有与公司日常的经营管理结合起来。

如何将“锦上添花”转变为“雪中送炭”,这是定位软件或者方案商商业化探索的重要方向。

因为只有当定位数据融合到公司日常的业务流程里面去,帮助甲方客户去降本增效,这样的结果才是皆大欢喜的。


03这给定位企业带来哪些启示?

软件收费这个问题的关键总结起来就是:“投入产出比”与“服务”。

投入产出比或者说价值效益算的过来,甲方自然就会接受这个方案;有良好的服务体系,甲方客户就会选择与这个方案商合作。

那对于目前现在都属于规模较小的定位企业来说,会不会强人所难?

笔者经过多年的跟踪,看到了定位方案商一个很明显的变化,就是现在的定位方案商目前都有自己主攻的业务场景,这与早些年大家都是广撒网的局面有很大的改变,之所以会有这个变化,主要是因为方案商都意识到了,要做好一个行业,就需要在这个行业里面去深耕,充分理解这个场景的业务需要,这是做行业市场的最宽的一条路。

应对这样的局面,首先就是产品线要丰富,除了定位产品线要完善之外,可能还要有其他更多产品线的集成能力,以联睿科技为例:

联睿科技在UWB产品线除了常规的UWB-TOA与TODA之外,还有UWB-Beacon、UWB单基站产品。

此外还有GNSS、蓝牙Beacon等不同成本、不同适用场景的定位技术产品,定位产品线之外,公司也在拓展集成其他的IoT技术产品,,这样在接项目的时候,才能更好地匹配客户不同层级的需求。

其次,是软件要往业务层面更进一步,联睿科技目前除了做好定位软件之外,正在往客户更底层的业务软件方向走,这样就可以增加公司与客户之间的粘性。

在toB或者toG这些行业市场,市场环境对于上游的方案供应商有了更新的要求。

对于用户来说,只是将定位数据采集上来并不是最终目标,更重要的是如何将这些数据用起来。

但事实上,很多甲方对于数字化系统能发挥什么样的价值也没有特别明白,或者只有一个模糊的概念,这个时候,就需要软件方案商给出业务流程的建议,用这套定位系统,如何助力企业去经营生产。

对于做行业应用市场的方案商而言,会慢慢的往整体数字化解决方案的方案发展,并且会逐渐在细分市场与竞品做区分。

比如有的往煤矿行业深耕、有的往化工厂方向发展、有的专攻物流、有的去做生产制造领域等等


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