定位软件收不上费用，这在定位行业是一个很普遍的现象。

我们完全可以把这个范围扩大至整个IoT行业，甚至更多的行业，软件都很难收得上费用。

笔者最近调研的时候与很多企业都探讨过这个话题，所以本文就定位行业的这个现象进行讨论。

一套完整的定位系统，肯定是包括软硬件的，但是在收费的时候，客户就只认可硬件的价值，难道是软件不值钱吗，或者说软件投入少吗？

答案显然不是，软件工程师的工资是出了名的高，在很多方案企业里面，都会有一个成熟庞大的软件团队。

那这背后逻辑是什么？

01解释这个现象的原因

第一个原因：软件收费的“订阅制”商业模式在中国还没有被接受

这是一种社会大环境，国内几乎所有企业都更认可硬件收费的事情，相比之下，欧美发达地区比较认可“订阅制”的收费模式，即硬件可以很低的价格，软件与服务按年度每年收取一定的费用，比如UWB硬件产品，在国外的项目，根据基站、标签设备的不同，每个设备每年会收取几美金到几十美金的“lisence”费用。

第二个原因：是国内决策层的因素

国内市场还有一个国情是，在政府单位，国企、事业单位乃至很多私企中，决策都是实行“审批制”，甲方对于定位系统这些方案的使用会根据决策人的不同而差异很大，因而，在上定位系统的时候，就尽量一次性搞定。

第三个原因：甲方对于定位系统的价值并不清晰

就是很多甲方客户，基于政策要求或者领导要求等决策因素，虽然上了定位系统，但是这套系统到底如何去用，具体能发挥大多的价值，其实并不清晰，在这样的条件下，甲方自然而然的会选择比较“短视”的一次性投入，让企业的风险更小。

02探索如何破局

笔者也与很多行业朋友探讨过这个话题：如何能够让软件能收得上费用。

首先，是了解客户愿意为什么样的软件收费

定位行业的一个行情是，标准化的软件都很难收费，比较通用的玩法是几万块一套软件买断，甚至很多项目标准化的软件都是直接送。

标准化的软件为啥难收费：

第一，就是行业内卷，如果标准化的软件很稀缺，市场上只有极少数玩家能做，那依然可以很吃香，但是标准化软件能做的人太多了，几乎稍微有点规模的定位企业都会有自己标准化的软件系统。

第二，是功能同质化，标准的定位软件功能各家企业都大差不差，比如3D显示、电子围栏、 地图导航等。

第三，就是标准化的软件，因为是通用的产品，可以卖给所有的客户群体，没有让甲方客户感受到方案商为自己单独付出的劳动。

甲方客户愿意为什么样的软件付费呢？

第一，是定制化的软件。这点很好理解，给甲方客户单独做定制化的开发，就会有看得到的“劳动投入”，其本质也是一种外包，甲方客户当然就会为此付费，但是这个模式对于方案商来说，是不太划算的，虽然养团队是没问题，但是效益并不高。

第二，是与公司业务有强结合度的软件，甲方用了这套软件之后是能够降本增效的。

这是与很多行业朋友交流之后，总结的软件平台的另外一个出路，目前定位方案面临的一个问题就是：很多用户虽然上了定位系统，但是这些位置数据并没有真正用起来。对公司来说属于非必需品，即便是政策强推的一些场景，客户虽然有一套定位系统，但往往是单独运营的，并没有与公司日常的经营管理结合起来。

如何将“锦上添花”转变为“雪中送炭”，这是定位软件或者方案商商业化探索的重要方向。

因为只有当定位数据融合到公司日常的业务流程里面去，帮助甲方客户去降本增效，这样的结果才是皆大欢喜的。

03这给定位企业带来哪些启示？

软件收费这个问题的关键总结起来就是：“投入产出比”与“服务”。

投入产出比或者说价值效益算的过来，甲方自然就会接受这个方案；有良好的服务体系，甲方客户就会选择与这个方案商合作。

那对于目前现在都属于规模较小的定位企业来说，会不会强人所难？

笔者经过多年的跟踪，看到了定位方案商一个很明显的变化，就是现在的定位方案商目前都有自己主攻的业务场景，这与早些年大家都是广撒网的局面有很大的改变，之所以会有这个变化，主要是因为方案商都意识到了，要做好一个行业，就需要在这个行业里面去深耕，充分理解这个场景的业务需要，这是做行业市场的最宽的一条路。

应对这样的局面，首先就是产品线要丰富，除了定位产品线要完善之外，可能还要有其他更多产品线的集成能力，以联睿科技为例：

联睿科技在UWB产品线除了常规的UWB-TOA与TODA之外，还有UWB-Beacon、UWB单基站产品。

此外还有GNSS、蓝牙Beacon等不同成本、不同适用场景的定位技术产品，定位产品线之外，公司也在拓展集成其他的IoT技术产品，，这样在接项目的时候，才能更好地匹配客户不同层级的需求。

其次，是软件要往业务层面更进一步，联睿科技目前除了做好定位软件之外，正在往客户更底层的业务软件方向走，这样就可以增加公司与客户之间的粘性。

在toB或者toG这些行业市场，市场环境对于上游的方案供应商有了更新的要求。

对于用户来说，只是将定位数据采集上来并不是最终目标，更重要的是如何将这些数据用起来。

但事实上，很多甲方对于数字化系统能发挥什么样的价值也没有特别明白，或者只有一个模糊的概念，这个时候，就需要软件方案商给出业务流程的建议，用这套定位系统，如何助力企业去经营生产。

对于做行业应用市场的方案商而言，会慢慢的往整体数字化解决方案的方案发展，并且会逐渐在细分市场与竞品做区分。

比如有的往煤矿行业深耕、有的往化工厂方向发展、有的专攻物流、有的去做生产制造领域等等