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物联网To B狠赚,To C扯淡?-IOTE物联网博览会

发布时间:2023-02-21

物联网发展至今,在改变人们生活质量的同时,也让很多企业走向了成功。在2022年,开展物联网业务的企业纷纷交出令人满意的答卷,无论是拿到融资还是上市,无论是创造世界首个还是成为世界第一,无论是实现技术迭代还是落地更多场景……整体上看,物联网产业的欣欣向荣已是有目共睹。

不过在光环之下,业内始终存在着一个声音——物联网做To B能狠赚,但做To C是扯淡。

虽然此话有失偏颇,但并非完全是空穴来风。在国内,物联网的B端市场的确比C端市场更有活力。据调研机构IDC消息,2022年中国政府主导的智慧城市ICT市场投资规模为214亿美元,同比增长21%。而2022年中国智能家居出货量为2.2亿台,只实现同比持平

这也难得不令人好奇,物联网的To B和To C业务有何差异?To C到底有何难点,又是否有新的方向?另一方面,To B就没有难点吗?



To B和To C的差异

不止于价值和价格


前些日子,在产品经理圈子里有篇文章很火,重点提到To B和To C产品的区别,前者重在价值,后者重在价格。细想在物联网行业中亦是如此,不同受众对产品的选择不同,实则是其需求理念的不同。但再往深处想,却又不止于此,因为To B和To C业务在开展模式、面对对象、针对场景等方面均不同,所以并不能简单被价值和价格的区别概括。

下表是物联网To B和To C业务上的不同点,以供参考:



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从表中不难发现,To B和To C其实存在本质上的差异,而也很容易就能看出为什么To B能够做大做强,To C却步履维艰。


  • 应用场景和入口的差异


首先,在应用场景和入口上,做To B业务的选项比To C多。To B包括智能制造、智慧医疗、智能仓储与物流、智慧交通与停车等,并且如今每个场景都已有可观的市场规模,同时对新入局者也较为好,不同地域的差异化需求促进了解决方案的多样化。

但反观To C仅有智能家居和可穿戴设备有较大出货量,增量则难以实现突破,而且现有巨头基本已掌控市场,新进入者更难找到生存空间。


  • 业务类型的差异


从上表中可以发现,To B的业务分类异常精细,同时由于产品多为定制化,也让供需两方通过更多的交流,使得产品更加适配。而To C业务的类型则非常少,除了功能和内容型,再难为其找到更多分类,并且,需求端也即消费者对技术的了解不够全面,往往与供给端存在信息差。



  • 网络的差异


在网络上,因为To B的产品通常只在某个特定场景使用,只需满足局域网的规范,靠需求方统一管理即可。但To C的产品如居家场景下,却有ZigBee、蓝牙、Wi-Fi、Thread等多种局域网,协议的不统一,是被诟病已久的问题。不过目前已有新标准Matter出现来解决此问题,具体改善情况还有待观察。

此外,除了以上三点,To B业务还有一个优势,由于项目多为基础设施智能化升级,所以在无需寻找增量的情况下,也有巨额的存量替换市场。另一方面,To B业务一般都是刚需,相比To C产品有时候开始量产了发现市场反馈不好的情况,To B业务明显更具稳定性

那么话说回来,To C这么不占优势,真的没法做了吗?当然不是,在2022年年底,就有一家做To C产品的物联网公司完成了上市——萤石网络。

据了解,萤石网络是国内物联网To B巨头海康威视的子公司,而更有媒体称,萤石是准备成为To C领域的海康。

在萤石的招股书中有一个关键信息,其第一大业务是智能家居产品,而第二大业务则是云平台服务。其中,云平台服务除了管理设备接入和运维等,更有针消费者用户提供的多媒体服务、消息服务、AI服务等家居场景的付费增值服务。虽然在营收上占比不大,但毛利率却异常高,2021年该云服务业务毛利率为74.28%,智能家居产品仅为29.39%。

也正是这个消消息不禁让人思考,内容是否会是物联网To C业务的新方向?



To C的新方向

或从功能转向内容


一个人每天拥有24小时,8小时睡觉,8小时上班,2小时处理杂事,剩下6小时空着。作为一个商人,若要卖一个产品给此人,一般会选择从哪个时段入手?

一开始,To C产品都会选择空着的6小时。但很显然,今天的市面上的C端产品已经给出了新答案——每个时段。

上班时有智慧办公的产品,睡觉时有助眠、监测的产品,处理杂事包括扫地都有了机器人产品,而剩下的空闲时间更有无数文娱产品。但为什么满足了这么多人的这么多需求,物联网的To C业务还是越做越难,找不到增量?

其实联系智能音箱的没落,ChatGPT的崛起这两件事,就能很好地找到答案。无非是两点:一是过去的智能设备不够智能;二是人们需要的不止是功能,更是内容。



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在第一点上,智能音箱从2013年需求爆发,到2022年第三季度出货量同比下降26.2%,近十年的时间里竟没有实现真正意义上的智能;而在第二点上,从今天89%的美国大学生利用ChatGPT代写作业和论文来看,其提供的内容比起聊天功能,更是该产品成为爆款的关键因素。

换句话说,内容,或已是未来To C产品的主旋律,而将文娱工具转变为生产力工具,或也将变成一大趋势。

不过在国内市场,由于早年对版权的不重视,人们更习惯用性价比极高的“山寨”和盗版,所以要想在To C领域做出订阅制的内容,并靠此盈利,还需要花进行一定的时间教育市场,与此同时,更重要的是内容还需被做得更好(就像不少人如今边充VIP看《狂飙》边骂爱奇艺一样)。

不过,To C业务即使有此新方向,也还需大量的时间用于实践和验证。毕竟To C所面临的难点还不止于此,尤其项目进行过程中,其实做To B和To C业务都有一大痛点——供需对接难。



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